空压机等工业品的营销，我对这个研究了很久，总想写一套详细的流程和程序来解释，刚好今天有时间写出来与大家分享交流。促销方案，可能成为一摞废纸，成功了就是葵花宝典。绝大多数促销方案生命力有限，一招解，吃天下的促销方案更是凤毛麟角。促销方案是有风险的，可能带来巨大的后遗症。也有一些促销方案带来好的品牌效应。
促销方案很难复制，因为做方案的人是随市场变化而修改方案的，有时也以做方案的人的智慧改变市场。东施效颦的促销方案很多，常常被不学无术的老板看中。
促销方案更多来自于天赋和灵感。促销方案的可怕之处在于很快要投放到市场上去检验，成功和失败都会造成很大的影响。如果是大型促销方案，成功了皆大欢喜，失败了还可能造成经济损失。
一个好的促销方案必定是还原价值、升华价值、传播价值和实现价值。
一，促销方案是投石问路。
做促销方案，目的就是为了寻找商机，促销不过是形式。促销方案是打开市场、打动客户的一把钥匙。当然，促销方案的本质还是代表着经营模式。如果说经营模式是一把刀，促销方案不仅是刃，而且是寒气逼人的刀刃上的尖。
德鲁克这样说的：当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
我们在日常经营活动中，需要清楚自己是经营模式中的一部分还是促销方案中的一部分？二者之间的时效、利益和份量还是有蛮大区别的。
二，促销方法的灵感、作用和意义。
1，如果说民生产品的促销方案的灵感来源于市场的需求，比如换季、节日、时尚等等。而工业品的促销方案更多来源于企业内部的需求，比如，新产品推广、库存积压、对手竞争等等。
2，促销方案的根本还是量的需求和市场份额的需求以及销售利润的倍增。促销方法是在打造一条经营模式与市场的链，促使市场拖着企业发展，增加企业与市场的粘性。
3，一个好的促销方案会产生深远的品牌意义。重组市场资源，通路，渠道的疏通和拓宽，为客户提供解决方案，使产品配置更加合理。没有促销方案的经营模式迟早是死水一潭。
促销方案的核心价值是凸显盈利模式和盈利点。每一次的促销方案实际上是对经营机制的考虑和校正。
促销方案目标必须是清晰的，基本上归纳为两种：一种是马上赚钱，一种是赚未来的钱。比如，处理库存积压、新产品的推广、政策性调节、季节性需要、竞争对手促销活动应对等等。短期的促销方案达到目的立即收兵，不打疲劳战；长期的促销方案达到目的也不收兵，而是进一步完善，持续促销。
注意一个误区，促销方案不是用来处理积压产品的专利。
促销方案的核心价值是引爆力。企业内部的积累需要引爆，市场的积蓄需要宣泄，促销方案就是维系两端的导火索。促销方案仅在一端是不行的，一个巴掌拍不响，必须双方都有强烈的促销愿望和需求。促销方案的关健就是制造这样的愿望和需求。促销方案的引爆能力越强大，市场效果越好。
促销方案是经营过程中的助推器，也是经营活动中的价值链，为降低成本、利益输送、资源配置、现金流量等发挥市场经济扛杆作用。同时，也体现了企业的产品价值、品牌价值和市场价值。促销方案的贴现功能十分重要。
促销方案以点带面、以偏概全、以小博大。这一点在空压机行业尤为突出。比如，我们成功的操作过三滤一油和固定式螺杆机的促销方案，将市场最常用的品种拿几个出来，做好促销方案，推向市场，很快引爆市场。由于量的骤增，市场影响力的扩散，其它没有做促销的品种搭乘顺风车销量也随之上升。客户不会只买一两个品种，既然宣传了促销品种，其它品种也就一起销售，用户也不习惯在采购过程中品牌换来换去。
优秀的促销方案必须具备灵感、经验、时机等内因和外因条件，还要具备人脉、气场、格局等客观和主观因素。底层逻辑为促销方案创造无限的想象空间。经营模式是企业生存的战略，促销方案是加强市场竞争力的有效手段。在瞬息万变的市场，促销方案可能成为市场的敲门砖，也是摸着石头过河的那块石头。
做一个好的促销方案，细节决定成败。 必须具备正确的促销理念，工业品促销不同于日用品促销，立杆见影的好事毕竟有限。促销方案的主要目的还是为了扩大品牌影响力、扩大市场份额。要有短、中、长期思想准备，每个时期做好每个时期的事情，为实现经营终极目标发挥推力、拉力和链的三大促销方案作用。
一个优秀的促销方案硬件少，软件多，将试错、犯错、纠错的风险成本控制在可控范围内。促销方案是经营计划中的一环，反过来又检验和完善经营计划。我们知道没有打包票的促销方案。所以，我们的促销方案是可控式促销方案，进退有度而不是进退维谷。需要企业、市场、客户、用户的参与、互动和整合，促进新型市场的兴起。促销方案的差异化，平台、措施、内容、渠道、粘合对象等等，越差异化越好。不否定他人，做更好的促销方案。
促销方案是聚光灯，镁光灯射在主角的身上，吸引有需求的观众，不要让聚光灯转移到有噪音的地方去。
